こんにちは、あすてるです。
よくコンサル生やメルマガ読者の方から頂く質問の中のひとつに、
『一度に紹介する商品は何個ぐらいが良いですか？』
といったものがあります。
これはもう結論から言えば“ケースバイケース”となってしまうのですが…
じゃあどんなケースにおいて、どんなことを考えれば良いのか？ということに役立つお話を、今回はいくつか科学的な実例を挙げてご紹介していきます。
選択のパラドックスとジャムの法則
『選択のパラドックス』という言葉を聞いたことがあるでしょうか。
これはアメリカの名門女子大・スワスモア大学で社会心理学の教授を務めるバリー・シュワルツ氏が唱えた説です。
そしてこの選択のパラドックスを証明したとある実験があります。
それがコロンビア大学教授のシーナ・アイエンガー氏による“ジャムの購買実験”です。
アメリカのあるスーパーで6種類のジャムを並べたテーブルと24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意しました。
するとどちらのテーブルでも試食をした人の人数は変わりませんでした。
しかし、最終的にジャムを購入した人の割合を見ると、6種類揃えたテーブルの場合は30%、24種類のテーブルではなんと3%！
購入率に10倍もの非常に大きな差が出たという結果になりました。
一見種類は多ければ多いほど比例して売上も伸びそうに思えるけど、実は多すぎても売れなくなる…
と言うことで、まさに選択のパラドックスを証明した実験になっています。
これを『ジャムの法則』と言って、マーケティングの世界では非常に有名な話です。
マジックナンバーは『4±1』
また、人間は短期的に記憶できる限界の数があると言われています。
そしてその数字が4±1。
つまり個人差はあるものの、普通の人間は3～5個が一度に覚えていられる限界、というわけです。
この数字のことを『マジックナンバー』と言います。
マジックナンバーは1956年にアメリカの認知心理学者、ジョージ・ミラー氏によって提唱されたもので、当時は7±2と言われていました。
しかし最近ではさらに研究が進み、4±1が有力だとされています。
たしかに7±2だと最大値が9個になりますから、それはちょっと多いかなあなんて印象を受けますよね。
ユニクロのフリースは50色展開でバカ売れ
ところが一方で、2000年にユニクロは50色のフリースを展開。
これが爆発的にヒットして、街を歩けば皆ユニクロのフリースを着ている…なんて状態になったときがありました。
ちょっとした社会現象にもなりましたから、当時のことを覚えている人も多いのではないでしょうか？
ジャムの法則やマジックナンバーからいけば50色なんて多すぎる！となるわけですが、実際にはユニクロのフリースは50色もの選択肢を展開しても大ヒットしたわけです。
もっともユニクロのフリースの場合、色は違ってもデザインは全く一緒だったので、実際に選択肢として考えることは色のこと１つだけだったということもあります。
また、衣料品は洗い替えやコーディネートなどによって色違いを複数枚ついで買いしやすい、という要素もありますから、ジャムとの単純比較はできません。
とはいえユニクロの場合は、通常であればせいぜい多くても10色前後のところ、あえて50色ものカラー展開で突き抜けることで大成功を収めました。
これは選択のパラドックスを乗り越えたひとつの面白い例として考えられます。
あなたのサイトはジャムかフリースか？
今ご紹介したお話から、ジャムの法則やマジックナンバーを採用するか、ユニクロのフリース理論を採用するのか、それはサイトや記事の性質次第になります。
原則があれば例外があるもので、唯一絶対の正解と言うものは特にアフィリエイトにおいてはありません。
サイトや記事の中身次第では選択肢を厳選するのが良いかもしれませんし、あえてたくさんの選択肢を与えることでついで買いを演出することができるかもしれません。
ただどちらにしても、
『何となくこれくらいなのかな…』
と何の根拠も無く取り組むよりは、こうした理論や情報を知っておくと自信を持って作業にあたることができますし、基準ができるので検証や改善作業も容易になります。
ぜひ今日お話しした
- 選択のパラドックス（ジャムの法則）
- マジックナンバー4±1
- ユニクロの50色フリース
を頭の隅に置きながら、あなたのサイトに最適な数字を導き出してください。
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